Värdebaserad prissättning
Värdebaserad prissättning är praxis att sätta priset på en produkt eller tjänst till dess upplevda värde för kunden. Detta tillvägagångssätt tenderar att resultera i mycket höga priser och motsvarande höga vinster för de företag som kan övertala sina kunder att gå med på det. Det tar inte hänsyn till kostnaden för produkten eller tjänsten eller befintliga marknadspriser. Värdebaserad prissättning tillämpas vanligtvis på mycket specialiserade tjänster. Till exempel kan en advokat med erfarenhet av försvar mot straffrättsliga anklagelser ta ett högt pris på sina klienter, eftersom värdet för dem att inte vara fängslade förmodligen är ganska högt. På samma sätt kan en advokat som är skicklig i börsintroduktioner använda värdepriser, eftersom kunder annars inte annars kan samla in miljoner dollar utan deras tjänster.Andra områden där värdebaserad prissättning kan vara ett alternativ inkluderar:
Produktdesign
Konkursövningar
Analys av kostnadsreducering
Rättegångsförsvar
Läkemedelsingenjör
Värdebaserad prissättning är också mer tillämplig i situationer där kundgodkännande görs på verkställande nivå snarare än av upphandlingsavdelningen. Inköpspersonalen är mer skickliga i att utvärdera leverantörspriser, och det är därför mindre benägna att tillåta sådan prissättning.
Värdebaserad prissättning
ABC Legal har byggt upp en investeringstjänst som hjälper sina kunder med föredragna aktieplaceringar. Den interna kostnaden för ABC för att tillhandahålla denna tjänst är vanligtvis cirka 1000 timmars personaltid till en kostnad av $ 100 per timme eller totalt $ 100.000. Den typiska aktieplaceringen är för 10 miljoner dollar, för vilket ABC tar ut 5%; detta räknas ut till en genomsnittlig avgift på 500 000 dollar. Det finns inget samband mellan avgiften och ABC: s kostnad. Således tjänar ABC 400 000 dollar på 100 000 dollar av interna kostnader. Företagets kunder klagar inte eftersom de har fått i genomsnitt 10 miljoner dollar vardera.
Fördelar med värdebaserad prissättning
Följande är fördelar med att använda den värdebaserade prissättningsmetoden:
Ökar vinsten. Den här metoden resulterar i högsta möjliga pris som du kan ta ut och maximerar vinsten.
Kund lojalitet. Trots de höga priser som debiteras kan du uppnå extremt hög kundlojalitet för upprepade affärer och remisser, men bara om den tillhandahållna tjänsten eller produkten motiverar det höga priset. Denna fördel tenderar också att härledas från säljförhållandets natur, som måste vara både nära och förtroendefull innan värdebaserad prissättning ens kan övervägas.
Nackdelar med värdebaserad prissättning
Följande är nackdelar med att använda den värdebaserade prissättningsmetoden:
Nischmarknad. De höga priser som kan förväntas enligt denna metod är endast acceptabla för ett litet antal kunder. Det kan till och med främja vissa potentiella kunder.
Inte skalbar . Denna metod tenderar att fungera bäst för mindre organisationer som är mycket specialiserade. Det är svårt att tillämpa det i större företag där personalens kompetensnivåer kanske inte är så höga.
Tävling . Alla företag som ständigt bedriver värdebaserad prissättning lämnar mycket utrymme för konkurrenter att erbjuda lägre priser och ta bort sin marknadsandel.
Arbetskostnader . Förutsatt att en tjänst tillhandahålls erbjuder du sannolikt en så avancerad kompetensuppsättning att de anställda som behövs för att tillhandahålla tjänsten blir ganska dyra. Det finns också en risk att de kan lämna för att starta konkurrerande företag.
Utvärdering av värdebaserad prissättning
Denna metod är exceptionellt lönsam i de nischområden där ett företag kan erbjuda premiumtjänster som uppskattas av sina kunder. Många advokater och investeringsbanker har bedrivit värdebaserad prissättning i årtionden, så det är helt klart en hållbar metod. Det är dock inte tillämpligt i de flesta företag, där normala konkurrenspressar gör det omöjligt att använda värdebaserad prissättning. När ett företags produkter är helt kommoditiserade är värdebaserad prissättning inte en genomförbar strategi.
