Försäljningsvarians
En försäljningsvarians är den monetära skillnaden mellan faktisk och budgeterad försäljning. Den används för att analysera förändringar i försäljningsnivåer över tid. Det finns två allmänna skäl till varför en försäljningsvarians kan uppstå, vilka är:
- Prispunkten som varor eller tjänster säljer skiljer sig från den förväntade prispunkten. Till exempel tvingar en ökad konkurrens ett företag att sänka sina priser. Detta är känt som försäljningsprisvariation.
- Antalet sålda enheter varierar från det förväntade beloppet. Till exempel börjar ett företag sälja i en ny region och förväntar sig att sälja 100 000 under sitt första år, men säljer bara 80 000 enheter. Detta är känt som försäljningsvolymvarians.
Dessa två skäl till en försäljningsvarians kan vara sammanhängande. Till exempel kan ledningen besluta att behålla den budgeterade prispunkten under hela mätperioden, trots att priset är klart högre än för en konkurrerande produkt. Resultatet är ingen försäljningsavvikelse på grund av priset, men en stor negativ avvikelse på grund av att antalet sålda enheter är mycket lägre än förväntat.
Ledningen lägger vanligtvis stor vikt vid dessa komponenter i försäljningsvariansen för att se om priser, produktegenskaper eller marknadsföring måste justeras för att optimera den totala försäljningen och vinsten. Här är flera åtgärder som kan vidtas:
- Ge ut ett kupongerbjudande i begränsad tid som faktiskt är en prissänkning; detta tillvägagångssätt kommer att minska kortsiktiga vinster per enhet, men bör öka antalet sålda enheter.
- Minska antalet produktfunktioner och sälj produkten till en lägre prispunkt; detta tillvägagångssätt kan öka volymen samtidigt som lönsamheten bibehålls.
- Flytta reklam för att visa en produkt som avancerad, vilket kan möjliggöra en prishöjning.
En försäljningsvarians kan orsakas av företagsstrategi. Till exempel kan ledningen besluta att hålla priserna låga för att avskräcka potentiella konkurrenter från att komma in på marknaden. Om så är fallet och budgeten inte återspeglar denna strategi kan det finnas en stor försäljningsvarians.
