Försäljningsmix
Försäljningsmix är andelen olika produkter och tjänster som utgör ett företags totala försäljning. Försäljningsmix är en nyckelfråga i företag som säljer produkter med olika vinstnivåer, eftersom en förändring i blandningen av sålda produkter kan utlösa en förändring av nettovinsten, även om den totala försäljningen förblir ungefär densamma från period till period. Således, om ett företag introducerar en ny produkt som har låg vinst och som det säljer aggressivt, är det mycket möjligt att vinsten minskar även när den totala försäljningen ökar. Omvänt, om ett företag väljer att tappa en produktlinje med låg vinst och istället driva försäljningen av en produkt med högre vinst kan den totala vinsten faktiskt öka även om den totala försäljningen minskar.
Ett av de bästa sätten för ett företag att förbättra sina vinster på en marknad med låg tillväxt där ökningar av marknadsandelar är svåra att få är att använda marknadsförings- och försäljningsaktiviteter för att förändra försäljningsmixen till förmån för de produkter som har störst mängd vinst förknippad med dem.
När man justerar försäljningsmixen är det av stor betydelse att förstå effekterna på företagets begränsning. Vissa produkter kräver mer flaskhalstid än andra och kan därför inte ge utrymme för produktion av ytterligare enheter. Även om vinstberäkningar visar att mer av en viss produkt ska produceras, är det alltså möjligt att problem med flaskhalsar kommer att förhindra att de extra enheterna tillverkas.
Försäljningschefer måste vara medvetna om försäljningsmixen när de utformar uppdragsplaner för säljpersonalen, eftersom avsikten borde vara att uppmuntra dem att sälja vinstdrivande artiklar. Annars kan en dåligt konstruerad uppdragsplan driva säljpersonalen i riktning mot att sälja fel produkter, vilket förändrar försäljningsmixen och resulterar i lägre vinster.
En avvikelse för kostnadsredovisning kallad avvikelse för försäljningsmix används för att mäta skillnaden i enhetsvolymer i den faktiska försäljningsmixen från den planerade försäljningsmixen. Följ dessa steg för att beräkna det på individuell produktnivå:
Subtrahera budgeterad enhetsvolym från faktisk enhetsvolym och multiplicera med standardbidragsmarginalen.
Gör detsamma för var och en av de sålda produkterna.
Sammanfoga denna information för att komma fram till avvikelsen för försäljningsmix för företaget.
Formeln är:
(Faktisk enhetsförsäljning - Budgeterad enhetsförsäljning) x Budgeterad bidragsmarginal
Exempel på försäljningsmixvarians
ABC International förväntar sig att sälja 100 blå widgets, som har en bidragsmarginal på $ 12 per enhet, men faktiskt bara säljer 80 enheter. ABC förväntar sig också att sälja 400 gröna widgets, som har en bidragsmarginal på $ 6, men faktiskt säljer 500 enheter. Avvikelsen mellan försäljningsmixen är:
Blå widget: (80 faktiska enheter - 100 budgetenheter) x $ 12 bidragsmarginal = - $ 240
Grön widget: (500 faktiska enheter - 400 budgetenheter) x $ 6 bidragsmarginal = $ 600
Således är den sammanlagda försäljningsblandningsvariansen $ 360, vilket återspeglar en stor ökning av försäljningsvolymen för en produkt som har en lägre bidragsmarginal i kombination med en minskning av försäljningen för en produkt som har en högre bidragsmarginal.
