Genomträngningshastighet

Genomträngningshastigheten mäter en säljares förmåga att avsluta en försäljningstransaktion. För att beräkna genomgångshastigheten, dela det totala antalet initiala kundkontakter i det totala antalet kunder från den här gruppen som gjorde beställningar. Mätningen kan förfinas ytterligare genom att exkludera upprepade beställningar från befintliga kunder och kan också delas upp på affärsenhetsnivå, region eller säljare. Formeln är:

Antal kunder som gör en beställning ÷ Antal initiala kundkontakter = Genomträngningshastighet

Försäljningschefen bör löpande använda genomgångsgraden för att mäta stängningsförmågan hos hans eller hennes säljpersonal. Resultatet av mätningen kan vara ytterligare försäljningsträning eller avslutning av de säljare som inte har visat sig vara tillräckligt kapabla. Alla ansträngningar bör göras för att behålla de anställda som genererar en hög genomgångsgrad.

Exempelvis vill försäljningschefen för Colossal Furniture avgöra förmågan hos sin säljpersonal att sälja företagets stora möbler till de människor som går in i butikerna. Butikerna använder automatiserade räknare för att spåra antalet personer som går in i varje butik och beställningsformulär används för att spåra antalet beställningar som lagts av butiken. Han sammanställer informationen per butik, vilket ger följande information för föregående månad: