Penetrationsstrategi

Penetrationsstrategi är konceptet att vidta aggressiva åtgärder för att kraftigt utöka sin andel av den totala försäljningen på en marknad. Den resulterande ökade försäljningsvolymen gör det vanligtvis möjligt för ett företag att producera varor eller få varor till lägre kostnad, vilket gör det möjligt att generera en högre vinstprocent. Eftersom organisationen förvärvar fler marknadsandelar minskar detta också konkurrenternas försäljning, vilket möjligen tvingar vissa att tappa marknaden. Det finns ett antal sätt som ett företag kan delta i penetrationsstrategi. De vanligaste alternativen är följande:

• Prissänkning . Den vanligaste penetrationsstrategin är helt enkelt att sänka priserna. Om kunderna är priskänsliga kommer de att svara genom att köpa mer av företagets produkter och tjänster. Detta tillvägagångssätt fungerar dock bara om dess erbjudanden anses åtminstone ha mediannivån på konkurrerande erbjudanden. Detta tillvägagångssätt är inte bra när konkurrenter enkelt kan matcha eller överstiga företagets sänkta priser och därmed inleda ett priskrig. Lägre priser kan också minska kundernas uppfattning om värdet på ett företags varor och tjänster, så att en återgång till högre priser vid ett senare tillfälle inte kan uppnås.

• Villkor förbättring . Ett företag kan erbjuda längre betalningsvillkor eller en mer generös produktreturpolicy. Detta tillvägagångssätt kommer sannolikt att göra det möjligt för företaget att hämta försäljningen från de mer ekonomiskt instabila kunderna på en marknad och kan leda till stora kundförluster. Det kräver också mer finansiering för att betala för fordringar som är utestående under längre perioder.

• Utökad marknadsföring . Ett företag kan spendera mer marknadsföringsmedel på att förbättra märkningen av sina produkter. Om det kombineras med ingen höjning av produktpriserna kan resultatet bli en uppfattning om att ett företags erbjudanden är ett fynd, vilket resulterar i ytterligare marknadsandelar.

• Produktdifferentiering . En av de bättre penetrationsstrategierna är produktdifferentiering, där ett företag skapar nya produkter som märkbart skiljer sig från och är bättre än konkurrenternas. Det kan ta tid för konkurrenter att svara, vilket ger ett företag tid att få mer marknadsandelar.

• Distributionskanal expansionen . Ett företag kan skapa ett antal nya sätt att sälja sina varor till en marknad och därmed vända sig till en större publik. Till exempel kan distribution ske via Internet, butiker och gatuförsäljare. Om konkurrenter inte säljer via någon av dessa kanaler kan ett företag vinna marknadsandelar så länge det inte finns något svar på denna strategi.

Av de föregående strategierna tenderar användningen av prissänkningar och termerförbättring att ha de mest kortvariga resultaten, eftersom de lätt kan matchas av konkurrenter. Att differentiera sig med marknadsföring, produkter och distributionskanaler tenderar att ha mer långvariga resultat.

Liknande termer

Penetrationsstrategi är också känd som marknadspenetrationsstrategi .