Intäktsvariationer
Intäktsvariationer används för att mäta skillnaden mellan förväntad och faktisk försäljning. Denna information behövs för att bestämma framgången för en organisations försäljningsaktiviteter och den upplevda attraktiviteten hos sina produkter. Det finns tre typer av intäktsvariationer, som är följande:
Försäljningsvolymvarians . Detta är skillnaden mellan det faktiska och förväntade antalet sålda enheter multiplicerat med det budgeterade priset per enhet. Syftet med denna avvikelse är att isolera förändringar i antalet sålda enheter.
Säljprisvariation . Detta är skillnaden mellan det faktiska och budgeterade enhetspriset multiplicerat med det faktiska antalet sålda enheter. Fokus här är på det pris som företaget tvingats acceptera för att generera kundorder. När priserna drivs lägre än förväntningarna kan man anta att det finns ett betydande konkurrenspress.
Avvikelse mellan försäljningsmix . Detta är skillnaden mellan det faktiska och budgeterade antalet sålda enheter multiplicerat med den budgeterade bidragsmarginalen. Denna åtgärd används för att bestämma effekten på den totala försäljningsmarginalen för skillnader i den förväntade mixen av sålda enheter. Detta är en särskilt viktig avvikelse när de sålda produkterna har mycket olika marginaler.
Det finns flera anledningar till varför intäktsvariationer, inklusive följande:
Kannibalisering . En ny produkt genererar försäljning på bekostnad av en äldre produkt.
Tävling . Konkurrenter kan ha introducerat produkter till attraktiva prispunkter som har liknande eller bättre funktioner än företagets egna produkter.
Prisförändringar . En prishöjning kan dramatiskt minska antalet sålda enheter, medan en prissänkning kan ha omvänd effekt.
Alla dessa tre avvikelser kan användas för att utveckla insikter om skälen till att verklig försäljning skiljer sig från förväntningarna.
